隨著運營成本上升，線下商業業態升級，在消費升級的大背景下，商業場景下的新型裝置和現制現售裝置，越來越多的在市場上出現，比如大家在商場裡看到的全自動橙汁機、冰淇淋機、盒飯機等等。這兩年城市的各個角落開始出現一種新的無人零售形態——全自動冰淇淋機。其中的代表品牌Aibuy已經在全國40多個城市鋪設了他們的自動冰淇淋機。因為外觀吸睛加上“機器人”製作，吸引了許多年輕人前去打卡。自動冰淇淋機究竟是不是一門好生意?Aibuy在實際運營和推進當中又有哪些坑和門道呢?我們以Aibuy為例分析一下這個快速崛起的行業。
實際運營資料：冰淇淋行業空間巨大
資料顯示，2018年，中國冰淇淋的消費總額達到1000億元，近10年來，冰淇淋產銷量的複合年均增長率維持在10%左右。但在人均消費量上，我國僅有3公斤左右，遠低於美國人均25.8公斤、日本的11公斤。同時在產品形態上，口感更好的軟冰冰淇淋因為製作工藝繁瑣、原料要求高等特點在國內的冰淇淋市場份額只佔10%，相比歐美國家70%的份額，國內的軟冰市場還存在大量空白。Aibuy 聯合創始人塗靈捷解釋：“從品類的選擇來說，冰淇淋一定是一門爆款生意，我們看中冰淇淋行業的快速發展以及市場的未來需求，這是我們選擇深耕這個行業的基礎。”
市場資料一直是大家最關心的，大家普遍認為冰淇淋生意只能做半年，且是一個小眾品類，但是實際情況如何呢?在日本、美國冬季冰淇淋的銷量是夏天的40%到50%，在中國由於消費觀念變化，比例在快速提升，而Aibuy的裝置由於在各種商業場景，冬天的銷量已經達到夏天的40%。Aibuy運營相關人員表示：“實際上有小竅門，冬天商場開空調，室內燥熱，同時賣冰淇淋的很少，消費者反而會有很高的需求。”
具體到裝置銷售資料上，從幾個典型的場景看，商場的日均銷售在30-40杯之間，週末平均在100杯以上，而部分頭部的商場點位週末銷售穩定在單天200杯，夏天旺季可達300杯以上，另外在景區的爆發力驚人，從3月份到10月份的旅遊旺季日均能做到80-100杯，景區、學校等封閉基本處處常規排隊的狀態。
如何選擇合作伙伴：不懂運營的製造商不是好合作商
Aibuy一直標榜自己是全鏈條商業閉環企業，與其他裝置製造商不同，Aibuy在開放合夥人加盟的同時，也在一定範圍內做自營。Aibuy冰淇淋聯合創始人塗靈捷在不同場合多次表示：“任何新物種，不做自營、不懂運營的研發製造商，一定不是大家的好的合作伙伴。”在全新的領域，只有自營積累才能製造更合理的整體產品。
“為什麼這麼說?因為新物種，意味著很多不確定性，需要快速獲取一手經驗用於迭代。而Aibuy經過近3年的一手運營經驗，裝置才有了4次大的迭代。“正因為我們做了自營，小到運維人員用的一次性手套，小到裝置側門開的尺寸，大了對場地有限制，小了對人員作業有限制，我們都能獲得直接的經驗不斷優化。”在塗靈捷看來，只做製造不可能把新的行業做好，做自營不光是用好自身資源獲取利潤，更多的是優化，獲取經驗和資料，反過來有的放矢指導合夥人和加盟商。
在每一種裝置代表一個行業的時代，每一種新裝置都沒有舊經驗可以複製，而在冰淇淋行業，Aibuy有可整套成熟可行的運維方法論，點位選擇方法論。“我們會告訴我們的合夥加盟商，什麼樣的點位合適，他的點位成本如何控制，如何運營，有時候我們會直接告訴他的點位租金高了，應該去砍砍價。”而不做自營的裝置研發製造商，不可能有這些實際運營經驗來指導合夥加盟商。
Aibuy有一套成熟的選點標準，確保點位的盈利，從消費者、點位位置、競爭者、替代者和協同者五個維度去分析點位情況。
食品安全是Aibuy冰淇淋的唯一生命線
在Aibuy內部有一句話，食品安全是Aibuy冰淇淋的唯一生命線。據瞭解，目前Aibuy是唯一一家規模化運營並獲得國家級食品安全合規資質的智慧冰淇淋機品牌。塗靈捷解釋，近期的行業事件使得自動售貨機的食品安全被廣泛關注，而Aibuy經過2年多的摸索，已經有了一套完整的運營體系，跟食品安全相關的每一個零部件、每一個動作都有明確的規則和要求。但是比意願更重要的是能力，Aibuy開發了一系列軟硬體的能力，確保食品安全除了在制度上，更在實操中得到保障。在硬體上，Aibuy獨家配備了巴氏殺菌的功能，並通過SGS國際食品安全標準檢測。相比其他品牌非透明化的設計，Aibuy也是市面上唯一視覺化櫥窗設計的無人冰淇淋機品牌，堅持全流程使用者可視，保障了食品安全在使用者的監督下進行。此外，Aibuy獨創的製作倉、運營倉和電器倉三倉分離式結構，也最大限度的保障了食品衛生安全。
軟體上亦是網際網路出身的Aibuy的強項，目前Aibuy已經把所有功能聚集在小程式上，包括資料、硬體監控、物流供應鏈、運維、人員管理和食品安全監控等等。正因為Aibuy做全鏈條，做自營也做加盟，才如此重視食品安全，也才能知道如何通過軟硬體解決實際運營中的痛點。
全球最小桌面機推出市場：裝置應該選小還是選大?
從佔地1㎡的自助冰淇淋裝置，到佔地0.5㎡的mini型立櫃式裝置，再到最近投放市場不佔場地的桌面式裝置，Aibuy在不斷研發新型裝置，裝置的趨勢是越大越好，還是越小越好?在實際運營中大的裝置當然更顯眼，但是大裝置往往缺乏意味著更高的場地租金，更重要的是很多人群密集的地方，或者商業點位位子有限，而這時候小型裝置往往更具優勢。
2019年1月，Aibuy釋出全自動冰淇淋機桌面版本，桌面式裝置不用佔地，是目前市面上最小的全自動冰淇淋機。從1㎡的標準版到0.53㎡的mini機再到可以放在桌子上的超小智慧冰淇淋機，品牌形成了完善的智慧冰淇淋機產品線。Aibuy也再一次完成了裝置投放場景的升級，而這種升級帶領中國智慧冰淇淋機行業開始走向新的佈局階段，從常規商業場景延伸到有人便利店。“裝置產品線的完善讓我們又多了各個行業的合作伙伴，目前多家全國連鎖便利店和區域巨頭便利店都在積極與Aibuy接洽。2019年， Aibuy智慧冰淇淋機全國範圍內整體鋪設數量預計新增5000臺。為此，我們針對不同的合作也專門制定了相應的合作政策，確保我們的加盟商和合作方都能最大化盈利。”
低成本加盟，夯實利潤和規模基礎
傳統的加盟往往存在很大的資金門檻，很少有低於10萬的加盟。而一些知名連鎖加盟店的費用甚至高達百萬，這讓那些手握幾萬資金卻又想做點小生意的人望而卻步。在這種情況下，佔地小無需高額租金、全自動無需人力成本、風險低市場潛力大等特點讓新型自動售貨機成為這兩年的加盟熱點。據塗靈捷介紹，Aibuy從2017年12月開始開放加盟，截止到目前，加盟人數超200人，Aibuy全自動冰淇淋機更是被帶到了全國40多個城市。“Aibuy加盟啟動資金只需2萬，佔地不超過1㎡，24h全自助沒什麼人力成本，這門生意的資金門檻和風險都很低，但又有切切實實的高毛利和市場前景，所以無論是想自己創業的生意人還是年輕的上班族都願意選擇我們的自動冰淇淋機。”
塗靈捷介紹，冰淇淋本身就是一個有著較高利潤空間的品類，而我們的全自動冰淇淋機因為少了店鋪成本、人力成本等，就讓毛利空間變得更大。另外一方面，Aibuy還在通過食品研發，也就是冰淇淋供應鏈的深度定製不斷拓充這個利潤規模。從2018年開始，Aibuy開始與世界頂級冰淇淋原料供應商合作，獨家研發冰淇淋原料，口感行業唯一。到2019年，Aibuy開始啟動自主研發工作，這其中也包括杯子整體的外觀設計等。這些動作，不僅僅讓Aibuy形成了自己的品牌定位，更好地差異化競爭。也進一步從原料成本拓充了冰淇淋售賣的利潤空間和規模。
“這也是我們一直堅持做自營的原因，只有我們自己拓充和論證過這門生意的高毛利，才更有信心在垂直領域自動售貨機這條道路上繼續開拓市場，當然這也是許多合作方毫不猶豫選擇我們的最大原因。”
千里飄香谷
